Lorsque nous sommes en négociation, il est crucial de garantir l'exécution d'un deal. Une des premières étapes est de surveiller le body language de notre interlocuteur pour vérifier qu'il n'est pas en train de nous tromper. Il est également essentiel de poser de nombreuses questions pour clarifier comment les choses vont se dérouler et quel sera le suivi.
Un moyen efficace de faire avancer le deal est de donner une illusion de contrôle à l'autre partie. En effet, en leur permettant de diriger la conversation, elles vont non seulement se sentir en charge, mais elles vont aussi naturellement commencer à chercher des solutions pour nous. Cela nous aide à évaluer si elles se projettent véritablement dans l'accord.
Il est utile d'appliquer la règle des trois validations durant la conversation :
- La première validation survient lorsque l'interlocuteur s'engage sur un point et le confirme.
- Ensuite, je reformule ce point pour obtenir une seconde confirmation. Cette technique de mimétisme permet également une validation implicite.
- La troisième validation se fait à travers une question ouverte, ou une calibrated question, qui pousse l'interlocuteur à détailler le processus et les prochaines étapes.
Cette approche me donne la certitude que l'autre partie se projette sérieusement dans le deal.
Il est également important de faire attention à ne pas laisser l'autre partie mettre trop l'accent sur elle-même en utilisant des expressions répétées comme moi je. Dans le cas d'un recruteur, par exemple, cela peut indiquer qu'il n'a pas le pouvoir réel de décider des termes du deal, comme le salaire, qui est souvent déterminé par le hiring manager ou le CEO.
Enfin, utiliser son propre nom s'auto-humaniser rend plus difficile la rupture du deal car cela ajoute une touche personnelle et diminue la distance relationnelle.