J'ai appris cette méthode en lisant Never Split the Difference de Chris Voss, un ancien négociateur du FBI. C'est une méthode assez connue et vraiment super intéressante.
En gros, tu commences par définir ton prix cible, mettons 1000 euros. Ensuite, tu démarres la négociation très bas. Ici, je pars du principe que tu veux atteindre un prix, enfin que tu essaies de baisser le prix quoi.
Voici les étapes :
- Commence à 65% environ du prix cible. Donc, 650 euros si ton prix cible est 1000 euros.
- Monte progressivement en fixant des paliers :
- 65% -> 650 euros
- 85% -> 850 euros
- 95% -> 950 euros
- 100% -> 1000 euros
Le principe est de faire des incréments d'abord assez grands, par exemple de 65 à 85, soit plus de 20, puis de plus en plus petits, comme de 95 à 100, soit plus 5.
Cette approche donne à ton interlocuteur l'impression que le goulot se resserre et que tu as de moins en moins de marge de manœuvre. Il a donc l'impression qu'il gagne.
Ce n'est pas grave si l'écart est important au départ entre ce que lui veut et ce que tu veux puisque tu vas offrir de grandes concessions. Évidemment, on annonce pas des chiffres aussi ronds que 650, mais des montants un peu plus imprécis pour montrer qu'on a bien réfléchi à la question.
À la fin, fais l'offre à 100% du prix cible, avec un élément non monétaire pour montrer que c'est le bout du bout. Par exemple, dire "1000 euros plus un mars", bon peut-être pas un mars mais un truc quoi.
La personne aura l'impression d'avoir fait un gros gain en plus de tous les petits gains pendant la négociation, pensant qu'elle nous a poussé dans nos retranchements. Ce qui est génial, c'est qu'à chaque concession que tu fais, comme 65, 85, 95, etc., l'autre devrait réciproquer et faire des concessions aussi. Psychologiquement, elle pense qu'elle a gagné, mais elle n'a rien gagné du tout.
Par conséquent, si la personne veut vendre à 2000 et que tu commences à 650, elle va être surprise. Quand tu dis 850, elle se rend compte que tu as cédé 20% de plus, puis 95, 100, et enfin 1000. Ainsi, tu réussis à lui donner l'illusion de contrôle.
Évidemment, dans cet exemple, le prix cible est de la personne et reste trop élevé par rapport à ta négo. Mais si elle veut te faire passer à 1500 et que tu commences à 650, arriver à 1000 serait un beau succès.
Et voilà, c'est ça le modèle Ackermann.